采购信号演示
产线自动化升级招标匹配 87
采购信号演示
变电站巡检机器人试点匹配 84
要点速览
更新于机器人与自动化产品出口的海外买家主要是系统集成商、汽车与电子制造厂、能源运维企业。买家先看精度、寿命、集成案例和售后备件，技术负责人通常比采购更早参与评估。
- 典型买家
- 系统集成商、汽车与电子制造厂、能源运维企业、自动化分销商
- 采购方式
- 项目选型、试点后批量采购、集成商常年合作
- 评估重点
- 精度与寿命数据、接口与集成案例、售后与备件、安全认证
- 入围资料
- CE（欧盟机械安全要求）、ISO 10218 等安全标准、EMC 测试报告、测试数据
- 重点市场
- 葡萄牙、西班牙、东盟、中东
- 推荐组合
- 全球销售 Agent + 品牌出海 Agent
海外买家画像
机器人与自动化的主要买家类型、采购方式和切入方法。
| 买家类型 | 怎么采购 | 关注什么 | 怎么切入 |
|---|---|---|---|
| 系统集成商 | 按项目选型，合作后长期复购 | 接口开放、技术支持、价格 | 提供接口文档、集成案例和样机 |
| 汽车与电子制造厂 | 产线升级时集中采购 | 节拍、稳定性、维保响应 | 跟踪扩产和自动化改造计划 |
| 能源运维企业 | 先试点，验证后批量 | 场景适配、安全、运维成本 | 从单站试点开始，拿出运行数据 |
| 自动化分销商 | 代理品牌，按区域销售 | 品牌支持、培训、备件 | 提供区域代理政策和培训 |
采购信号与准备资料
销售智能体按这些信号找买家；买家评估供应商时会要下面这些资料。
销售智能体监测的采购信号
- 产线升级和自动化改造招标
- 新建工厂与扩产公告
- 能源企业巡检、运维机器人试点项目
- 行业展会参展商与观众名单
- 集成商引入新品牌的招募信息
买家会要的资料
- CE 符合性声明：机械指令 2006/42/EC（2027 年 1 月起适用新机械法规 (EU) 2023/1230）
- 工业机器人安全标准 ISO 10218 符合性说明
- EMC 电磁兼容测试报告
- 精度、重复定位精度与寿命测试数据
- 集成案例与接口文档
- 备件清单与售后响应承诺
认证和标准的具体适用范围以认证机构和进口国主管部门意见为准。
开发打法
每一步由哪个 Agent 或出海团队负责。
- 1全球销售 Agent
定位正在做产线升级和自动化改造的工厂与集成商。
- 2全球销售 Agent
技术负责人和采购分开建联：技术版讲参数和案例，采购版讲价格和交期。
- 3品牌出海 Agent
发布应用案例和技术文章，买家搜索时能看到。
- 4出海团队
安排样机测试、来华参观展厅和产线。
重点市场
以下市场有机构渠道或项目经验。
葡萄牙、西班牙
能源企业关注电网运维、变电站巡检、光伏安装与清洗机器人。TRANS·MISSION 为葡萄牙 EDP 整理过中国能源机器人产业情报。
东盟
制造业转移带来产线自动化需求；新加坡已有变电站巡检机器人应用。
中东
大型光伏电站有安装和清洗机器人需求。
常见问题
海外买家最先看什么？
技术负责人先看精度、寿命和集成案例，采购再看价格、交期和售后。开发信要分开写。
需要在当地有售后吗？
大部分买家会问。没有当地团队时，可以说明远程支持方式、备件库存和培训计划，或与当地集成商合作提供服务。
欧盟机械安全法规有什么变化？
欧盟新机械法规 (EU) 2023/1230 将于 2027 年 1 月起适用，替代机械指令 2006/42/EC。出口欧盟的机器人企业需要提前评估合规要求。